7 Phương Pháp Tối Ưu Lợi Nhuận & Năng Lực Cạnh Tranh Trên Sàn TMĐT

7 Phương Pháp "Sống Còn" Để Tối Ưu Lợi Nhuận Và Thống Lĩnh Thị Phần Trên Sàn TMĐT

Trong mô hình 4P của Marketing (Product, Price, Place, Promotion), Giá (Price) là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu, trong khi ba yếu tố còn lại đều tạo ra chi phí. Trên các sàn thương mại điện tử (TMĐT) như Shopee hay TikTok Shop, nơi sự so sánh giá diễn ra chỉ trong một cú click chuột, một chiến lược định giá sai lầm có thể khiến doanh nghiệp "bốc hơi" lợi nhuận hoặc đánh mất thị phần vào tay đối thủ.

Định giá sản phẩm không đơn thuần là một phép tính kế toán (Cộng chi phí + Lời). Đó là nghệ thuật cân bằng tinh tế giữa Giá trị cảm nhận (Perceived Value) và Cấu trúc tài chính (Financial Structure). Tại Height Media, qua quá trình tư vấn cho hàng trăm nhà bán hàng (Merchants), chúng tôi nhận thấy sai lầm phổ biến nhất là "định giá theo cảm tính".

Để giúp các chủ doanh nghiệp và nhà quản lý thương hiệu thoát khỏi bẫy định giá sai, Height Media giới thiệu cẩm nang chuyên sâu về 7 chiến lược định giá cốt lõi dưới đây.

1. Chiến Lược Định Giá Dựa Trên Chi Phí (Cost-Based Pricing): Nền Tảng Căn Bản

Đây là phương pháp truyền thống và an toàn nhất, đặc biệt dành cho các Shop mới gia nhập thị trường (New Entrants) cần bảo toàn vốn.

• Cơ chế: Giá bán = Tổng chi phí (COGS + Chi phí vận hành + Phí sàn) + Biên lợi nhuận kỳ vọng.

• Phân tích chuyên sâu: Nhiều chủ shop thường bỏ quên các "chi phí ẩn" như: Phí cố định của sàn (đang tăng dần theo từng năm), chi phí bao bì đóng gói (Packaging), tỷ lệ hoàn hàng (Return rate) và chi phí Marketing. Nếu chỉ tính giá vốn hàng bán (COGS), bạn sẽ rơi vào tình trạng "bán nhiều nhưng lãi rỗng".

• Lời khuyên từ Height Media: Hãy xây dựng bảng P&L (Profit and Loss) chi tiết cho từng đơn vị sản phẩm (Unit Economics). Định kỳ rà soát chi phí vận hành mỗi quý để điều chỉnh giá kịp thời.

2. Chiến Lược Định Giá Cạnh Tranh (Competitive Pricing): Giữ Vững Thị Phần

"Buôn có bạn, bán có phường". Trong một thị trường bão hòa (Red Ocean), việc quan sát đối thủ là bắt buộc.

• Cơ chế: Xác định mức giá trần (Cao nhất) và giá sàn (Thấp nhất) của thị trường, sau đó đặt mức giá của bạn nằm ở mức trung bình hoặc thấp hơn một chút để thu hút traffic.

• Phân tích chuyên sâu: Rủi ro lớn nhất ở đây là cuộc đua xuống đáy (Race to the bottom) - hay còn gọi là "cắt máu". Khi các bên liên tục giảm giá để giành khách, biên lợi nhuận của cả ngành hàng sẽ bị bào mòn.

• Lời khuyên từ Height Media: Đừng bao giờ cố gắng là người rẻ nhất nếu bạn không có lợi thế quy mô (Economies of Scale). Thay vào đó, hãy giữ mức giá trung bình và cạnh tranh bằng Non-price factors (Yếu tố phi giá) như: Tốc độ giao hàng, thái độ CSKH, và quà tặng kèm.

3. Chiến Lược Định Giá Dựa Trên Giá Trị (Value-Based Pricing): Tối Đa Hóa Biên Lợi Nhuận

Đây là đích đến của mọi thương hiệu bền vững. Bạn bán "Niềm tin" và "Trải nghiệm" chứ không chỉ bán hàng hóa vật lý.

• Cơ chế: Giá bán = Giá trung bình thị trường + Giá trị USP (Unique Selling Point).

• Phân tích chuyên sâu: Khách hàng sẵn sàng trả thêm (Premium price) cho điều gì? Đó có thể là sự an tâm (Bảo hành 1 đổi 1), cảm xúc (Bao bì sang trọng), hoặc tính cá nhân hóa. Chiến lược này đòi hỏi bạn phải thấu hiểu sâu sắc Insight khách hàng (Customer Insight).

• Thích hợp cho: Các thương hiệu (Brand) đã có chỗ đứng, sản phẩm Handmade, hoặc các mặt hàng yêu cầu sự tư vấn chuyên sâu.

4. Chiến Lược Định Giá Động (Dynamic Pricing): Linh Hoạt Theo Nhịp Đập Thị Trường

Sử dụng dữ liệu và thuật toán để điều chỉnh giá theo thời gian thực (Real-time). Đây là cách các "ông lớn" như Grab, Uber hay các sàn TMĐT tối ưu doanh thu.

• Chiến thuật thực chiến:

  • Khi đối thủ hết hàng (Out of stock): Tăng giá nhẹ để tối ưu lợi nhuận vì lúc này cầu > cung.

  • Khi traffic sàn giảm hoặc cần đẩy số: Giảm giá chớp nhoáng (Flash Sale) để kích thích nhu cầu.

• Lời khuyên từ Height Media: Hãy theo dõi sát sao các sự kiện Mega Sale của sàn. Giá trong ngày thường và ngày Campaign phải có sự chênh lệch chiến lược để tạo cảm giác "săn deal" cho khách hàng.

5. Chiến Thuật Combo (Bundling Strategy): Tăng Giá Trị Đơn Hàng (AOV)

Một trong những bài toán khó nhất của TMĐT là chi phí vận chuyển và chi phí xử lý đơn hàng. Bán Combo là lời giải.

• Cơ chế: Bán gộp Sản phẩm A + Sản phẩm B với giá rẻ hơn mua lẻ.

• Hiệu quả kinh tế:

  • Tăng AOV (Average Order Value): Thay vì bán 1 món 50k, bạn bán combo 150k.

  • Tối ưu Logistics: Chi phí đóng gói và vận chuyển cho 1 đơn 3 sản phẩm rẻ hơn nhiều so với 3 đơn lẻ.

  • Giải quyết tồn kho: Kẹp sản phẩm bán chạy (Best-seller) với sản phẩm bán chậm (Slow-moving) để đẩy hàng tồn.

6. Chiến Lược Định Giá "Mồi Nhử" (Loss-Leader Pricing): Chấp Nhận Lỗ Để Thắng Lớn

Một chiến thuật cao tay đòi hỏi sự tính toán kỹ lưỡng về Vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value - CLV).

• Cơ chế: Định giá một sản phẩm phễu (Traffic SKU) ở mức hòa vốn hoặc lỗ nhẹ để thu hút lượng lớn khách hàng truy cập gian hàng. Sau đó, kiếm lợi nhuận từ các sản phẩm lõi hoặc phụ kiện đi kèm.

• Ví dụ kinh điển: Bán máy rửa mặt giá cực rẻ (chấp nhận lỗ) để khách hàng buộc phải mua sữa rửa mặt/đầu cọ thay thế định kỳ tại Shop (lợi nhuận cao).

• Cảnh báo: Phải kiểm soát số lượng bán ra của sản phẩm mồi nhử để không bị "vỡ trận" dòng tiền.

7. Chiến Lược Định Giá Hớt Váng (Price Skimming): Tận Dụng Tâm Lý FOMO

Dành cho các sản phẩm công nghệ, thời trang thiết kế hoặc những mặt hàng có tính xu hướng cao.

• Cơ chế: Định giá cao nhất có thể khi sản phẩm vừa ra mắt để khai thác nhóm khách hàng "Tiên phong" (Innovators) - những người ít nhạy cảm về giá và thích sự mới lạ. Sau khi bão hòa, giảm giá dần để tiếp cận nhóm khách hàng đại chúng.

• Yếu tố tâm lý: Đánh vào nỗi sợ bị bỏ lỡ (FOMO - Fear Of Missing Out) và nhu cầu thể hiện đẳng cấp của người tiêu dùng.

Kết Luận: Chiến Lược Giá Là Một Phần Của Chiến Lược Kinh Doanh

Không có một mức giá nào là cố định mãi mãi. Thị trường thay đổi, đối thủ thay đổi, và hành vi khách hàng cũng thay đổi. Một nhà quản trị giỏi là người biết cách xoay chuyển các chiến lược định giá trên một cách linh hoạt để đạt được mục tiêu kinh doanh trong từng giai đoạn: Khi cần thị phần thì dùng Định giá cạnh tranh, khi cần lợi nhuận thì dùng Định giá giá trị.

Bạn đang nắm trong tay sản phẩm tốt, nhưng chưa tìm được "điểm chạm giá" hoàn hảo để bùng nổ doanh số? Hay bạn đang loay hoay trong cuộc chiến giá cả không hồi kết?

Hãy để Height Media trở thành đối tác chiến lược của bạn. Chúng tôi không chỉ giúp bạn thiết lập bảng giá, chúng tôi cung cấp giải pháp Vận hành thương mại điện tử toàn diện: Từ nghiên cứu thị trường, tối ưu chi phí đến xây dựng thương hiệu, đảm bảo doanh nghiệp của bạn phát triển bền vững và sinh lời tối đa.

Liên hệ tư vấn chiến lược ngay hôm nay