TikTok Shop 매출 증대를 위한 광고 전략

작성자: Nhi Yến Nhi 날짜: 01/11/2025

TikTok Ads 광고 전략은 TikTok Shop에서 사업 규모와 매출을 확대하는 핵심 요소입니다. TikTok 광고가 다른 플랫폼과 가장 크게 다른 점은 흥미를 유발하는 콘텐츠(Entertainment-first)와 전자상거래(E-commerce)를 결합한다는 것입니다.

I. 광고 기반 구축(Creative Strategy)

1. 콘텐츠 테스트 전략(A/B 테스트 및 신속한 반복 개선)

훅에 집중(첫 3초): 시청자가 멈춰 볼지를 결정하는 첫 3초의 다양한 버전을 만드세요. 놀라움, 질문, 문제 해결 등 여러 훅을 테스트하세요.

촬영 각도/대본 테스트(Angles): 영상뿐 아니라 상품을 전달하는 접근 방식도 테스트하세요:

문제 해결 관점: “이 상품은 어떤 고민을 해결하나요?”

입증 관점: 테스트 영상, 언박싱, 전후 비교.

가치 강조 관점: 독창성, 품질 또는 가격 대비 가치를 강조합니다.

TikTok 방식 활용: 광고는 기존의 과도하게 꾸민 홍보물보다 자연스러운 TikTok 영상처럼 보여야 합니다. 고객은 브랜드보다 KOCs/KOLs(크리에이터)를 더 신뢰합니다.

2. 성과가 검증된 콘텐츠 확장(Scaling Winning Creative)

“성과가 검증된 소재” 파악: ROAS(광고비 대비 매출)가 플러스이고 CPM(1000회 노출당 비용)이 업종 평균보다 낮은 영상을 성공한 소재로 봅니다.

다양한 버전 제작(Variations): 효과적인 콘텐츠를 찾았다면 예산만 늘리지 말고 5-10개 버전(예: 대본은 유지하고 배경 음악, KOC, 촬영 배경 변경)을 제작하세요. 시청자가 광고를 지나치게 자주 보고 넘기는 광고 피로도(Ad Fatigue)를 방지할 수 있습니다.

II. 예산 최적화 전략(입찰 및 예산 배분)

3. 전환 목표에 맞춘 최적화(Conversion Optimization)

OCV 활용 (Optimization for Conversion Value): TikTok Ads에서는 구매 횟수뿐 아니라 전환 가치도 최적화할 수 있습니다. 이 기능으로 지출 규모가 큰 고객에게 우선 도달하여 AOV(평균 주문 금액)를 높일 수 있습니다.
입찰 전략 활용(Bidding Strategy):
Cost Cap(비용 한도): 목표 CPA(구매 행동당 비용)를 정확히 알고 있을 때 사용합니다. 규모를 확대하면서 비용을 관리하는 데 도움이 됩니다.
Lowest Cost(최저 비용): 초기 비용 통제에 크게 신경 쓰지 않고 새 테스트를 진행하거나 빠르게 규모를 확대하고 싶을 때 사용합니다.

4. 퍼널별 예산 배분(Funnel Budget Allocation)

퍼널 상단(인지/트래픽): 예산의 10-20%를 일반 소개 영상으로 새로운 잠재 고객에게 도달하는 데 사용합니다.

퍼널 중단(고려/장바구니 담기): 예산의 30-40%를 영상을 보거나 상호작용하거나 장바구니에 상품을 담았지만 구매하지 않은 사람을 대상으로 한 리타기팅에 사용합니다.

퍼널 하단(전환/구매): 예산의 40-50%를 구매 행동에 직접 최적화하는 캠페인에 배분합니다. ROAS가 가장 높은 영역이므로 우선해야 합니다.

III. 리타기팅 전략(Retargeting Strategy)

5. 단계별 리타기팅(Tiered Retargeting)

행동을 바탕으로 맞춤 타깃(Custom Audience)을 만드세요:

1단계(콜드 트래픽 — 시청 고객): 영상을 50%-75% 시청한 사람입니다. 이 집단에는 상품을 부드럽게 상기시켜야 합니다.
2단계(웜 트래픽 — 상호작용 고객): 스토어 링크를 누르거나 장바구니에 담은 사람입니다. 구매할 준비가 되어 있으므로 바우처, 특별 혜택 또는 무료 배송으로 유도해야 합니다.
3단계(핫 트래픽 — 기존 구매 고객): 교차 판매/추가 판매 광고로 보완 상품이나 재구매용 특별 바우처를 소개합니다.

6. 라이브 방송 참여 유도 광고

숏폼 영상으로 라이브 유입 유도: 예정된 라이브 방송을 알리는 숏폼 영상 광고를 집행하고 “라이브 한정 혜택”(Live Exclusive Deals)을 강조합니다.

라이브 시청자 리타기팅: 라이브를 봤지만 구매하지 않은 사람에게 종료 후 사용할 할인 코드를 제공하여 이미 형성된 관심을 구매로 연결합니다.

IV. TikTok 행사 및 기능 활용(Platform Leverage)

7. 행사와 핵심 시간대 활용

대형 캠페인을 미리 준비하세요: 주요 할인 행사(9/9, 10/10, Black Friday, 설날)에 맞춰 예산을 크게 늘리고 특별 콘텐츠를 준비합니다. TikTok은 일찍 준비하고 명확한 캠페인을 갖춘 스토어를 우선 노출합니다.

핵심 시간대 광고: CPM이 낮은 시간대(보통 이른 아침)에 광고를 집행하여 데이터를 수집하고 전환율이 높은 시간대(보통 저녁)에 노출을 가속합니다.

8. 크리에이터와 협업(Creator/Affiliate Ads)

Spark Ads 광고: TikTok Shop에서 가장 효과적인 광고 형식입니다. KOCs/KOLs(제휴 크리에이터)의 영상으로 스토어 광고를 집행하며, 다음을 활용할 수 있습니다:

신뢰도(Trust): 크리에이터 영상은 스토어 광고보다 신뢰도가 높습니다.

도달 범위: 크리에이터 채널은 스토어가 직접 도달하기 어려운 고객층에 접근할 수 있습니다.

절차: 크리에이터와 협업 -> 승인 코드(Authorization Code) 받기 -> 스토어의 Ads Manager 계정으로 광고 집행. 이를 통해 장바구니로 직접 이어지는 전환을 최적화할 수 있습니다.